12 قدم برای موفقیت در بازاریابی تلفنی

  1. خانه
  2. chevron_right
  3. مقالات
  4. chevron_right
  5. 12 قدم برای موفقیت در بازاریابی تلفنی

در شرایط سخت قانونی امروز ، شرکت ها مجبور هستند تغییرات اساسی در اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی خود ایجاد کنند . این تغییرات برای اطمینان از عدم رعایت سهمیه های تولیدی ، به اطمینان حاصل می شود که ماموران آن ها به الزامات قانونی پایبند هستند .

هر زمان که مکالمات خارج از کشور – خصوصاً تماس های سرد – اسکریپت ها نیاز به برنامه ریزی دقیق و قدم به قدم دارند تا به نمایندگان کمک کنید تا تماس ها را به صورت حرفه ای و شخصی دریافت کنند .

دو ضعف اصلی در اسکریپت های تماس بسیاری عبارت است از :

اکثر اسکریپت ها تمرکز کافی را در جریان ایجاد نمی کنند تا عوامل بتوانند به راحتی از مراحل مکالمه “مقدمه” به “ارسال بسته” استفاده کنند . به طور معمول ، انتظار می رود که عامل “خارج از صندوق بیندیشد” ، اما در واقعیت ، همیشه وقتی عامل بی تجربه و یا ضعیف آموزش دیده باشد ، این امکان وجود ندارد . تحویل ناکارآمد تأثیر منفی بر شرکت شما خواهد گذاشت و در نهایت باعث کاهش فروش و از دست دادن مشتری می شود .

این دستورالعمل ها نقشه راه را برای مأموران فراهم می کنند و گزینه هایی را برای زمانی که چشم انداز گفتگو را در جهت جدید هدایت می کند ، فراهم می کند . با پیگیری مراحل ، بهره وری نمایندگان شما از نیازهای تولید بسیار فراتر می روند و مسائل مربوط به انطباق پذیری که امروز با آن روبرو هستیم را برآورده می کنند .

برای نشان دادن روند کار در یک محیط واقعی ، در اینجا 12 قدم برای شرکتی که به فروش نمای ساید وینیل و پنجره ها استفاده می شود ، آورده شده است . پیش از این که این شرکت از این اسکریپت استفاده کند ، نمایندگان آن هر سه ساعت یکبار با نرخ انصراف 50 درصدی ، یک قرار ملاقات را انجام می دادند . آن ها با انجام این مراحل توانستند هر ساعت یک بار با نرخ لغو 10 درصدی ملاقات کنند.

راهکارهای موفقیت در بازاریابی تلفنی :

موفقیت در بازاریابی تلفنی

  1. معرفی

اولین و شاید مهم ترین نکته برای موفقیت در بازاریابی تلفنی معرفی است . چهار مرحله اول در این فرایند برای کمک به غلبه بر مقاومت چشم انداز قبل از وقوع طراحی شده است . “مقدمه” به سؤال فوری آینده نگر “از كسی كه هستی” پاسخ می دهد . چند قدم بعدی چشم انداز اینکه چرا با شما تماس می گیرند و به شما کمک می کنند خرید خود را برای ادامه صحبت کنید ، بیان می کند .

نمایندگان باید با گفتن این جمله شروع کنند : “عصر بخیر ، این [نام کامل] است ، و من از طرف [نام شرکت] که [محصولات یا خدمات] را برای افراد در [منطقه چشم انداز] فراهم می کند ، دعوت می کنم .”

مأمورین تا وقتی که نماد مکث استراتژیک را نبینند ، نباید در کار خود مکث کنند . این مکث ذهن آینده نگر را درگیر می کند . مأمورین همیشه هنگام مشاهده حرکات غیر ارادی از صدا استفاده می کنند .

  1. مرجع

اگر گیرنده تماس قبلاً مشتری بوده است ، استناد به آن تاریخ مهم است . اگر اینگونه نباشد ، نماینده بلافاصله باید چیزی مثل این را بگوید ، “شرکت من درخواست کرد …> که من با شما تماس بگیرم .”

  1. درخواست زمان

نمایندگان همیشه باید این جمله را به مخاطب خود بگویند : ” از اینکه تماس من را پاسخ دادید ، قدردانی می کنم .

توجه: هنگامی که یک مخاطب به صراحت پاسخ می دهد ، “من علاقه ای ندارم” ، قبل از اینکه هدف تماس (مرحله 4) را توضیح دهید ، مناسب است که بگویید ، “من به آن احترام می گذارم ، می خواهم جزئیات بیشتری را برای شما ارائه کنم . “

اگر چشم انداز مثبت به نظر برسد و پاسخی مثبت دهد ، نماینده می تواند بگوید : “برای اطمینان از دریافت کلیه اطلاعاتی که ما ارائه می دهیم ، من نیاز دارم فکر کنم .

اگر چشم انداز مایل به دریافت اطلاعات است ، اما حاضر به پاسخگویی به سؤالات نیست ، پس نماینده می تواند بگوید ، “هنگامی که فرصتی برای بررسی اطلاعات ما داشتید ، ما می خواهیم نظرات شما را بدست آوریم . آیا این به اندازه کافی مناسب است ؟”

اگر مخاطب موافقت کند ، آنگاه نزدیک به یک تماس دو طرفه است . یک عامل دیگر این فرصت را دارد که بعداً آینده را دنبال کند . در غیر این صورت ، نماینده می تواند با گفتن جمله : “از وقت شما سپاسگزارم . امیدوارم بتوانیم در آینده مدتی به شما کمک کنیم . یک روز دلپذیر داشته باشید .”

    4. هدف تماس

برای موفقیت در بازاریابی تلفنی تعیین هدف تماس بسیار مهم است . وقتی صحبت از تماس های خارج از کشور انجام می شود ، من به آنچه که من آن را “قانون 10-10-80” می نامم ، به مأموران آموزش می دهم .

نمایندگان خارج از کشور همواره با بعضی از افراد – حداقل 10 درصد – روبرو می شوند که به همه چیز “نه” می گویند ، حتی اگر محصول خود را کنار بگذارید .

از طرف دیگر ، ماموران با 10 درصد دیگر روبرو می شوند که می گویند “بله”. این چشم اندازها یا در زمان فراخوانی نماینده شما در بازار محصول یا خدمات شما قرار می گیرند یا در گفتن “نه” مشکل دارند . این نوع چشم انداز همان چیزی است که من آن را “بله غیرقابل اعتماد” می نامم و آن ها در نهایت لغو می شوند .

80 درصد باقیمانده از مخاطبان به نماینده نیاز دارند تا یک توضیح ماهرانه از محصول یا خدمات ارائه دهد . این مورد توضیح می دهد که چرا برخی عوامل نسبت به سایرین نرخ تبدیل بالاتری دارند . این نمایندگان تولیدکننده بالاتر در حال فروش و یا تبلیغ همان محصول یا خدمات هستند و همان سطح آموزش را دریافت کرده اند . اما آنچه آن ها را از عوامل تولیدکننده پایین و غیر تولیدکننده جدا می کند نحوه ارائه پیام آن ها است .

وقتی صحبت از بیان هدف برای تماس انجام می شود ، احتمالاً یک عامل ماهر با این کار شروع می کند : “ما بیش از 50 سال است که به جامعه خدمت می دهیم . برای تحقق این امر ، من نیاز دارم …> اگر شما تمایل داشته باشید ، فقط چند سوال سریع از شما بپرسم . “

مراحل بازاریابی تلفنی

  1. کاوشگر

مرحله “کاوشگر” مرحله ای است که در آن مامور از سه سطح سؤالات باز استفاده می کند که تلاش می کنند چشم انداز را تعیین کنند ، خواسته ها و نیازهای خود را برپا کنند و نیاز به پیشنهاد شما را ایجاد کنند .

برخی سؤالات مناسب :

اگر چشم انداز این اطلاعات را در اختیار شما قرار می دهد و علاقه ای به پنجره وینیل ندارید ، نماینده باید از این سؤال بپرسد : “دانستن اینكه پنجره وینیل تضمین شده است تا صورتحساب گرمایش و سرمایش را حداقل 40 درصد كاهش دهد …>> برخی از شرایط پیشگیری چیست ؟ شما می توانید از پنجره های وینیل به عنوان یک گزینه مقرون به صرفه مورد توجه خود استفاده کنید ؟ “

اکثر چشم اندازها آنچه را من ” عدم خرید یا خدمات غیرقابل اعتماد ” می نامند ، ترس از تصمیم گیری فوراً – بر روی خط – و بعدا پشیمان شدن از آن است . مراحل 5 تا 9 از اسکریپت تماس برای از بین بردن این ترس کمک می کند .

این که آیا نماینده در حال فروش یک محصول یا خدمات است ، یا سعی در ایجاد یک قرار ملاقات حضوری دارد ، این مورد باید اطمینان را حاصل کند که این کار ارزش وقت و سرمایه گذاری وی را دارد یا نه .

اگر پاسخ های آینده نگر در مرحله کاوشگر مثبت نباشد ، عامل نباید ادامه یابد . اگر نماینده چنین کند ، بدون شک با مقاومت روبرو خواهد شد .

  1. استراحت کنید

اگر چشم انداز جواب مثبت دهد و با اطلاعات در دسترس باشد ، پس مناسب است که نماینده از چشم انداز اشتراک گذاری استفاده کند . یک نماینده باید بگوید ، “از شما برای به اشتراک گذاشتن این اطلاعات سپاسگزارم . می خواهم مطمئن باشم که آن را داشته باشم . [پاسخ های آینده را بازگردانی کنید.] درست است؟”

در این مرحله شفاف سازی ارائه شده و نیازهای آینده را تقویت می کند .

  1. مزایا و ویژگی ها

هنگامی که نماینده قادر به پاسخگویی به نیازهای آینده ، خواسته های خود را برقرار کرده و نیاز به ارائه شرکت را ایجاد کند ، سایر مراحل تقریبا راحت و هموار است .

در این مرحله ممکن است یک نماینده بگوید : “براساس آنچه که من با شما به اشتراک گذاشته اید ، [نام چشم انداز] ، توصیه می کنم مزایای به روزرسانی برخی از …> پنجره های ناکارآمد خود را با تعویض وینیل های سفارشی ارزیابی کنید .”

اکنون زمان خوبی است که نماینده بتواند از مزایای محصول یا خدمات مجدداً استفاده کند ، توصیفات مشتری را به اشتراک بگذارد و توضیحی عمیق از ویژگی ها ارائه دهد .

بازاریابی تلفنی4

  1. واکنش نشان دهید

این مرحله برای تأیید این است که شما نیازهای چشم انداز را در مرحله 7 برآورده کرده اید . در مرحله 8 ، نماینده می تواند بگوید : “تاکنون در آنچه من با شما به اشتراک گذاشته ام ، این اطلاعات برای ارزیابی شما چقدر با ارزش خواهد بود ؟”

  1. ملاقات حضوری

یکی دیگر از راهکارهای موفقیت در بازاریابی تلفنی ملاقات حضوری است. اگر پاسخ از مرحله 8 مثبت باشد ، یک عامل اکنون باید تلاش کند تا بسته شود . در این مثال ، مامور به دنبال ملاقات حضوری در خانه مخاطب است .

این نماینده می تواند بگوید ، “ارزیابی [محصول ما] حداقل به شما این ایده را می دهد که ما به عنوان یک رهبر در صنعت هستیم و اینکه چگونه می توانیم به شما کمک کنیم با قیمت مناسب زیبایی و راندمان انرژی خانه خود را افزایش دهید …” قصد ما این است که خودمان را به شما معرفی کنیم و برآوردی را ارائه دهیم که برای یک سال کامل تضمین شده باشد . آیا این به نظر منطقی است ؟ “

اگر از طرف دیگر مخاطب مطمئن نباشد ، نماینده می تواند در مرحله 9 از “ملاقات حضوری” به چالش کشیدن استفاده کند : “ارزیابی [محصول ما] حداقل به شما این ایده را می دهد که ما به عنوان یک مجری هستیم . صنعت و اینکه چگونه می توانیم به شما کمک کنیم مقرون به صرفه زیبایی و کارایی انرژی خانه خود را افزایش دهید …> هدف ما این است که خودمان را به شما معرفی کنیم و گزینه هایی را برای فکر کردن در اختیار شما قرار دهیم . آیا این مورد به اندازه کافی عادلانه است؟ “

  1. اعتراض

اگر هرگونه اعتراضی وجود داشته باشد ، عامل در این مرحله باید بر آن ها غلبه کند . نکته اصلی غلبه بر اعتراض ها تفسیر دقیق آن ها ، جداسازی آن ها و فراتر از وزن آن ها است . این کمک می کند تا رایج ترین اعتراضات را پیش بینی کنید و اطلاعاتی را در اختیار مامورین قرار دهید تا آن ها را مرتفع کنند .

  1. انتصاب نزدیک

این مرحله صرفاً تأمین تعهد مخاطب است . در این مرحله ، اگر مخاطب علاقه مند است ، نماینده می بایست از او بخاطر وقت و ملاحظات تشکر کرده و زمان مناسبی را برای ملاقات یا ارسال نماینده فروش تنظیم کند . نماینده باید از موارد نزدیک مانند موارد روبرو استفاده کند : “من [روز و زمان] یا [روز و زمان] را باز کرده ام …> چه زمانی برای شما بهتر است ؟”

  1. ارسال نزدیک

سرانجام ، در مرحله 12 ، مامور بیشتر با مخاطب گفتگو می کند تا سطح تعهد او را محکم تر کند و هرگونه اطلاعات لازم را قبل از قطع تماس بدست آورد. اگر مخاطب فقط می خواهد اطلاعات اضافی در مورد محصول یا خدمات ارسالی دریافت کند ، نماینده به سادگی می تواند پاسخ دهد ، “من خوشحال می شوم . وقتی فرصتی برای بازبینی اطلاعات ما داشتید ، ما می خواهیم نظرات شما را بدست آوریم ؟ “

اگر مخاطب از معامله راضی است ، نماینده می تواند با گفتن اینکه ” از زمان و ملاحظه خود سپاسگزاریم ؛ شما یک روز دلپذیر دارید .”

نگارش فیلمنامه هنری است و با توجه به جهت ، گفتار و سبک مجری ، باید دقت کافی انجام شود . این که آیا اسکریپت های شما برای تماس های ورودی یا برون مرزی نوشته شده است . اگر نمایندگان شما با خدمات مشتری ، پشتیبانی فنی یا تماس های فروش برخورد می کنند یا در صورت برقراری تماس ، این 12 مرحله باید شیوه تحویل عاملان را ارتقا بخشیده و کنترل بیشتر تماس را در اختیار آن ها قرار دهد .

مقالات پیشنهادی کاربران
موتورهای جستجو چگونه کار می کنند ؟

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست